直播间搭建保姆级攻略

要知道同样的产品,不同的流程,直播转化也会天差地别。

首先我们需要知道用户心理需求

用户想要的内容:需要我们针对品类去分析。用户想要的产品:利用好稀缺心理、羊毛心理。用户需要的产品:制造好热络氛围,激发从众心理促进大范围成单。

然后我们要做的是引导用户行为,通过拉长停留时间、增加粉丝粘性进而去制造直播利润。

以下会分别从主要流程和详细流程去谈打造优质直播间的方法。

主要流程

第一步:开播暖场

众所周知,开场非常重要。在直播开始,必须在前几分钟传达出本次直播活动,告诉用户你为什么要留在直播间,留下会给你带来什么,包括接下来我们会有什么活动。这样也能提高老粉粘性,以及新粉锁粉。

话术案例:

“欢迎来到我的直播间,这个东西你喜欢吗?今天我们家做福利活动,先不要走开,三分钟后给大家放福利啦,今天准备了10个福利款。(这就是刚才所说的,为什么要留在直播间,留下会给你带来什么,包括等一等,接下来我们会有什么活动。)

好像几个刚进来的姐姐都喜欢这款对不对,10个产品都是福利,今天你们喜欢哪一个就先上架哪一个,刚开播我手上这个就当福利价给大家xx这个价格就包邮到家,这么大一个直接给你半卖半送,喜欢的姐姐们可以直接点击右下角小黄车下单。(详细介绍活动,持续吸引。)”

第二步 产品介绍

我们需要考虑这几个方面。

痛点: 为什么需要,是为了吸引观众的期待,引起兴趣。也经常带入情景去介绍,比如卖羽绒服就带入寒冷的场景,这需要根据产品的特点去规划,痛点也是最需要去打磨的。

卖点: 为什么要买我的,也就是独家卖点,也可以对准人群下手,让她们一听就在想,这不就是我想要的吗。

爆点: 有爆点需要把握住用户心理。爆点的中心一般在价格优势上,这需要去和厂家沟通,以及精确计算成本然后合理定价。除了突出商品优点和价格优势以外,还可以制造紧迫感,催促用户下单。

注意,介绍产品穿插活动(介绍产品离不开通过活动去提高产品吸引力)

活动可以两个方面去考虑

第一是直播间玩法,这里主要归纳三类七种。

抽奖(福袋抽奖 整点截屏抽奖 )

秒杀(点赞秒杀 整点秒杀 限量秒杀 关注秒杀)

直播间福袋(留下用户去听直播)

第二是商品机制(赠品 小样 买一送x),当然商品机制需要商家自己去结合成本去考虑制定,不是所有的商品都会有它的机制。但是好的商品机制也非常有利于打造爆品、畅销款,玩法和商品机制,条件允许的话最好双管齐下。

第三步 直播结束语和预告

直播结束语通常采用这个公式:表达感谢+今日反馈+下场预告

拥有固定的开播时间,并且进行预告,才可以提高用户的信服度,养成良好的开播习惯,也会积累更多粉丝。

话术案例:

“感谢大家的支持和陪伴,我今天感到非常开心,以后也在同样的时间上播给大家送福利。(表达真心实意的感谢,也是对本次直播的反馈,用真情的回馈去表达对粉丝的重视。)

相信大家也有些累了,今天的直播就到这里了,我每天直播时间就写在我的主页上,期待下次和大家的见面。(或者说下场我们将会在什么时间进行,当然也可以介绍活动吸引用户关注。)希望大家记得来哟。(下场预告)”

详细流程分析

第一点 内容准备

在内容上我们需要什么,主要有这几点

产品展示内容以及动作+话术重点痛点+产品政策(秒杀 买一送一 赠品机制等)

直播案例:

“今天我们准备了很多款式,看到后面的架子了吗,都是我们的新款来供我们的新粉老粉挑选。

第一款:气质靓丽风格,第二款:休闲风……这款衣服和搭配鞋子,质感非常好,我现在在镜头前给大家仔细的看看,这个衣服的设计有在其他直播间见到过吗,是不是没有。高腰线能让你看上去身材比例很好!我穿着身上给大家看看效果(展示商品内容以及动作)

大家买衣服更喜欢买收腰款式的还是不收腰款式的?是不是更喜欢收腰的,对因为收腰款式能更显身材。但是收腰款式一般有什么缺点?对!贴身不舒服,腰、袖子、肩膀这里勒对不对?我们穿衣服的时候是不是会很难受。但是我们家的衣服,不仅能从xx斤穿到xx斤,而且采用了xx面料……完全不用担心这些问题(话术重点痛点)

我们的衣服,现在已开价,大家要抓住时机,还有赠品可以联系客服领取。(产品政策)”

第二点 直播排品,以下从两种形态介绍排品法则

形态一 利润款+留人+延续性商品

就是利润款加上留人的话术或者是福利商品,达到先留住用户再卖出产品的目的。而延续性商品指的是,可以买但是不主讲的产品。

这一形态讲解时长是有区别的,利润款可以是两款左右,直播中可以花费将近一半的时间去介绍,之间穿插留人商品或者互动话术,而延续性商品可以是八九款甚至更多,只是挂车,不做主要讲解。

形态二 宠粉款+成交款

宠粉款式是指用户想要且确实实惠的商品,而成交款是用户确实需要的优质商品。

举个例子来讲

同时搭配限量优惠券实时发放,有利于营造热络的抢购氛围。

第三点直播分工和配合

主播:

主播在直播间中担任主持人的角色,需要促进直播间流程的推进,介入引导用户下单。所以主播在直播间中每一句话术都至关重要,对于主播来讲主要侧重产品痛点,讲重点。

主播配套动作:

介绍完之后,结合商品特性主播也需要有相应动作,是应该做一些夸张的动作去吸引注意,还是演示商品,都需要有一定的表现性。

助播:

助播需要在开播前梳理样品道具,也要注意优化话术,助播不是只回复是的、对的一个角色,而是需要去指导关注、下单、加团,提出各种玩法策略,讲一些氛围话术,用长时间的画外音去烘托现在的价格,烘托商品的优点。

中控:

中控主要在直播中进行后台的操作,配合主播进行商品上架、改库存。也需要记录直播问题并且进行随时反馈。需要有一定的工作对接能力,擅长数据分析,同时也要会使用流量投放工具。

以上就是优质直播间的打造流程,在直播产品介绍充实,做好开播暖场和完播预告之后可以说是一场流程比较完整的直播。达到这第一标准之后需要利用好活动与玩法,讲究排品顺序去主次鲜明,有重点有目的的去开展直播。再加上直播团队的默契配合,不断总结经验,终将最大限度提高商品成交转化率,打造更为优质的直播间。

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