有赞分销平台产品分析

有赞作为商家服务和客户的解决方案提供者,在给供货商拓宽分销渠道、帮助分销商提供海量商品进货来源、帮助商家精细化运营上有着较强大的分销系统。

1. 分析背景和目标

有赞作为为商家服务的解决方案提供者,为客户提供社交电商、小程序、新零售、智慧门店、分销、会员CRM系统及一体化经营解决方案。其在给供货商拓宽分销渠道、帮助分销商提供海量商品进货来源、帮助商家精细化运营上有着较强大的分销系统。

由于近期着手的项目业务与分销有关,故试图寻找行业标杆学习从顶层蓝图到底层设计的优秀逻辑思维,以期提升自己在零售行业中分销这一细分领域的认知,对行业、业务能有更系统、全面的认识。

如有错误,还请指出,虚心接受。

2. 行业分析

2.1 行业发展背景

本次研究的产品的业务——分销,包括C端分销和B端分销,对应的行业是零售及B2B销售行业。但因现在大部分线下业务都已经线上化,因此本篇所探讨的均为数字化分销,行业发展背景也包括数字化零售和B2B电商。

数字化零售包括电子商务式零售和新零售,因此这里将展开这两大块的背景讲个大概;B2B电商包括不同的大市场,如快消品B2B、 工业品B2B市场,因此这里以更为熟悉的快消品B2B市场为例,概述一下B2B电商的发展史。

2.1.1 零售

零售是直接将商品或服务销售给最终消费者的商业活动,是商品或服务从流通领域进入消费领域的最后环节。因此,商家最应该关心的是消费者在那个渠道,而分销是渠道销售的一种有效市场模式,商家必须注重零售端的分销渠道管理,尤其在这个公域流量越来越难获取、商家急需通过私域提高自身的销售量、复购率的时代。

中国企业数字化零售的发展主要经历了四段历程:1990年前,改革开放前后时期,百货商店涌现,称作集贸式零售,是零售的萌芽期;1991年-2002年,该时段零售行业发展速度飞快,多种业态并存,称作连锁店式零售;2003年-2015年,因2003年淘宝成立后,电商平台如雨后春笋般涌现,因此是电子商务式零售阶段;2016年后,零售业逐渐走向全渠道运营,越来越多零售企业、商家拥有自己的小程序、APP等数字化销售工具,线上线下结合的形态愈来愈普及,直至今日,都可以称作是新零售阶段。

数据来源:艾瑞咨询

2.1.2 B2B电商

2001-2012年是快消品B2B市场的育雏期,其互联网改造始于2004年,为解决快消品市场整个上下游链路的信息不对称奠定了基础,也为国家大力推快消B2B市场的发展打下了政策基础。

2013-2016年是快消品B2B的成长期,这个阶段行业的发展速度较快,大量B2B企业如雨后春笋般涌现,一些电商平台、具有互联网基因的品牌商主动加速与线下零售门店的融合。

该时期快消品B2B平台处于市场不规范时期,品牌商对于B2B平台是否会破坏其原有原有稳固的分销渠道心怀疑虑,从而品牌商与B2B平台合作的意愿不高。此时建立高效的快消供应链与提升客户体验是建立企业壁垒、竞争取胜的关键。

2016年-2017年,阿里、京东入局B2B快消市场,出现阿里零售通、京东新通路等头部电商产品,市场规范性提升明显。同时,由于消费升级,消费需求的多样化、个性化趋势显现,使得品牌商对用户、商品等数据的需求提升,而快消B2B平台则能满足其需求,因此该阶段双方合作意愿快速提升。

从2017年开始至今,行业的马太效应、头部效应显现,头部企业越来越强,大量没有找到合理商业模式的弱势企业则倒闭,出现快消品行业基本面向好、快消品B2B倒闭潮同时出现的现象。

其中,经过2018、2019年的发展,截止2020年,80%的品牌已与第三方B2B电商平台(零售通、新通路、其他区域头部电商平台)对接。

该阶段B2B平台自身的经营风险成为品牌商的担忧,大部分平台大数据建设预期也不如品牌商所及,因此上游品牌商合作意愿再次降低。此时,赛道的选择、企业的商业模式、产品的顶层设计的精准定位、业务上的精耕细作成为企业存活的关键。有赞作为私域运营的头部服务商,也在这时候获得巨大的发展机会,于2018年在香港上市。

2.2 行业现状

2.2.1 零售

零售是连接人与货的“场”,在如今的新零售阶段,线上线下交互融合,数字化持续赋能零售行业全渠道运营,线下的体验性优势与线上的便捷性等优势驱动更多的企业、商家加入新零售的浪潮。

根据国家统计局数据,2020年受疫情影响,社会消费品零售总额为39.2万亿,同比下滑3.9%,但由此也驱动了数字化零售的发展,网络零售在社会零售总额中占比30%,同比增长11.3%。零售数字化趋势不可阻挡。

数据来源:艾瑞咨询

零售端的分销(C端分销)主要依靠熟人社交、人际关系发挥较大作用,如社交裂变、团队分销、社群分销裂变、直播分销裂变等社交分销。

2.2.2 B2B电商

至今为止,在品牌商意愿上,品牌商依靠B2B电商进行分销增量市场的获取拓展,但三方B2B电商平台存有乱价行为,对品牌商的存量分销体系带来的冲击较大。因此,目前终端小店从B2B电商平台进货金额的数据,从全国来看只有5%,品牌商与平台合作的趋势趋于平稳。

而对于终端零售门店来说,他们缺少针对区域供应链的选品指导,以及稳定的进货渠道。这些是B2B行业的现存痛点。

在这种情况下,形成了如下图所示的B2B产业链图谱。

有赞是电商SaaS服务商,其中包含大块的分销业务。其竞对产品千米、聚水潭也都是B2B电商SaaS服务商,都涉足分销相关业务。三家企业的分销业务能典型的代表行业内分销业务模式,因此在下面分别介绍一下,对电商SaaS分销业务的模式有个大体了解。

2.3 电商SaaS分销业务模式

2.3.1千米分销平台

2.3.1.1 平台定位

千米的分销平台由B2B平台、云分销、云小店三个产品组成,面向品牌商、区域零售商(批发市场)、分销联盟,赋能传统批发采购业务,为供应商建立分销渠道,为分销商打通上游供应链,赋能分销商2B和2C的能力。

对于B2B平台,千米面向品牌商、区域零售商、分销联盟整合传统供应链,搭建线上、线下To B分销的能力。

对于云分销,千米面向众多个体分销商,提供多层级分销的能力,适用于深度分销。

对于云小店,千米面向零售商提供进货和经营上的赋能,适用于直接分销的场景。

2.3.1.2 业务模式总结

从上面的三种业务流,可以得出千米分销平台的业务模式主要分为两种,一种是深度分销,另一种是直接分销。

(1)分销业务模式1:深度分销

业务流为S2B2b2C,从源头供应商到一级分销商(供应商配送或平台配送),一级分销商到二级分销商(分销商配送)等多级分销商,最后商品转移到消费者手中(源头分销商一件代发或分销商配送至二级分销商,由二级分销商完成配送)。

(2)分销业务模式2:直接分销

业务流为S2B2C,分销商从源头供应商处采货,采购后分销商直接销售至C端消费者,完成交易。

千米的这两种分销业务模式都是重分销,无论是大B还是小b,分销商都作为销售主体,需实际采购货物,属于B2B撮合模式(平台不具有货权),且为实仓(平台管控仓配环节)和虚仓(云仓)(平台不管控仓配环节)模式混合:

面向B2B平台的品牌商和区域零售商、分销联盟等供应商,可由供应商负责仓储和物流配送,也提供平台配送;面向云分销平台的品牌商、区域零售商,不提供配送,由分销商自行配送。

2.3.2 有赞分销平台

2.3.2.1 平台定位

有赞的分销平台由供货商平台、有赞微商城、有赞微小店组成,面向传统企业、电商赋能推广分销能力,面向商家赋能获取优质货源、轻运营的能力。

对于供货商平台,有赞搭建有赞分销商城,分销商分销商和微小店店主可以轻分销的方式一键上架商品至店铺,与供货商建立合作关系,进行销货。更适用于深度分销的场景。

该模式下的分销商无需实际采货,只需线上完成选品和上架店铺的操作,进行分销,进行后续的商品运营,赚取佣金。

对于有赞微商城和有赞微小店,发展代理商、员工等为企业的分销商,或针对企业员工、顾客、粉丝等发展为企业分销员,赋能轻采购轻推广能力,适用于直接分销的场景。

2.3.2.2 业务模式总结

有赞分销平台的业务模式包括三种:深度分销、直接分销和推广分销。

(1)分销业务模式1:深度分销

深度分销模式的业务流转与千米相同,不同点在于,有赞的深度分销为轻分销,分销商不需要实际采购货品,有赞也无需承担仓储库存和配送中的风险,资金压力小,属于B2B电商撮合模式的虚仓(云仓)模式。但虚仓模式的控货能力差,不利于把控服务质量。

有赞平台上典型的代表如妈妈心选,由微商团队发展而来,借助有赞的分销商城,选取优质供应商补充货品,同时借助微商城发展分销员,再由分销员进行最后的营销裂变,实现客户和交易额的双增长。

(2)分销业务模式2:直接分销

直接分销的业务流同样与千米相同,不同点也在于有赞的直接分销为轻分销,分销商无需实际采货,一键上架货品至店铺,消费者下单支持一键代发。

(3)分销业务模式3:推广分销

推广分销的业务流为S2B2b2C或S2B2C、S2b2C,赋能商家拓展建立分销网络体系的能力,优势在于模式轻,能帮助企业快速进行分销渠道的拓展推广,打开增量市场。

有赞的这两种分销业务模式都是轻分销,无论是大B还是小b,分销商都作为推广主体,无需采购货物,属于B2B撮合模式,且为虚仓(云仓)模式:所有配送都由源头供应商承担。

2.3.3 聚水潭ERP分销

2.3.3.1 平台定位

帮助企业从自营走向分销,通过轻分销、供货分销两种模式赋能电商平台拓展分销渠道,赋能分销商线上多平台全渠道上架铺货、销售的能力。

供货分销——批量采购模式:

一件代发模式:

挂链分佣模式:

2.3.3.2 业务模式总结

聚水潭ERP分销的业务模式包括两种——推广分销(轻分销)、供货分销(直接分销),即包括轻分销和重分销两种模式,分销商可作为推广主体,也可作为销售主体。

(1)分销业务模式1:推广分销

业务流为S2B2C,推广分销包括一键代发和挂链分佣两种模式,分销商只需选货一件铺货到不同平台的渠道,或直接分享链接至直播平台,即可实现供销商代发货。

与有赞的推广分销相比,其推广分销的模式玩法较简单,基本没有什么营销、多级分销的手段,这也意味着聚水潭聚合越多大的优质供货商越好,与其对接合作开发,方便分销商做采购、上架、库存、物流等管理。

还有不同的一点是,聚水潭上聚集了大量的第三方大平台,在供销上游,对接的电商平台如1688、虾皮、唯品会、抖仓等;在中间仓储物流履约环节上,与菜鸟、顺丰、京东物流、圆通、中通、百世快递等超110个第三方物流平台合作,与邮政仓储、圆通WMS、酷e宝、三当家等超180家第三方仓储平台合作;在下游连接消费者的渠道上,打通的平台如淘宝、京东、天猫、抖音、快手等。

(2)分销业务模式2:供货分销(直接分销)

业务流同样为S2B2C,供货分销为批量采购,分销商在聚水潭对接的电商平台中挑选货源,下单后供销商发货至分销商,分销商需做仓储库存管理,对于分销商来说是重分销模式。

与千米分销平台不同的是,聚水潭仅对分销商提供线上分销的能力,千米则提供线上、线下(门店)的渠道经营能力。

2.3.4 分销业务模式总结

3. 产品分析维度

3.1 产品定位

有赞的产品Slogan是“做生意,用有赞”。有赞分销平台主要涉及供货商平台、有赞微商城和有赞微小店三大块,各个系统或应用对应的客群角色为上游供应商和下游分销商。

3.1.1 有赞供货商平台

1)系统定位

对于有赞供货商平台,其定位是“商品快速流通和销售平台”,有海量的优质分销商、更广的分销渠道、为企业量身定制微电商解决方案。

2)支持范围

有赞的分销系统针对供货商提供商品管理、订单发货、物流跟踪、资金结算、价格管控、多渠道分销的功能支持。

3)用户细分

在注册成为分销商后,进入供货商平台注册页面,发现成为供货商是有门槛的,否则无法使用供货商后台的商品、客户、数据功能。该门槛类型属于提交审核型:

①必须在有赞先开过店铺,且要求店铺剩余有效期至少半年

这个条件意味着有赞希望加入的供货商(非大品牌)能够有自己的分销渠道,而非只享受平台的分销渠道。

②要求店铺通过企业认证或官字、公益组织认证

如果店铺满足这个要求,那么说明店铺更正规,质量更有保证,如此有赞也能掌握更优质的上游资源

③缴纳保证金

据《有赞供货商保证金协议》,入驻有赞供货商平台之前,供货商必须缴纳供货商保证金5000元,有赞会将这笔保证金冻结在指定保证金账户中,以保证当供货商发生如收款后未按约定时间发货或交付商品的数量,或质量与约定不符等造成消费者损失且未对消费者的补救、赔偿要求进行及时合理响应等违约或不诚信行为时,消费者或分销商可向有赞提出投诉并申请有赞介入处理,保障消费者的合法权益。

综上,有赞对供货商的要求是比较高的,供货商客户得是整个商品供应链环节(D-M-S-B-b-C)里的制造商M、供应链S(如总代理、省代理、经销商)、大B(如品牌商、超市),是有供货能力保障和一定分销渠道的企业或企业授权代理,而非如夫妻店、微商等这样的个人销售者小b。

此外,有赞还格外注意供货商的信用、服务问题,加入保证金这一门槛,增强了有赞作为平台应起到的风控、安全保障作用,便于有赞为消费者权益保驾护航,树立企业形象。

同时,有赞坚持看重供货商的质量,努力为消费者客户着想,也证实了有赞一直以来强调的「跟有赞的商家们一起成长」的价值观,这也是今年有赞MENLO(每年一次给客户汇报有赞工作进展的会)的主题「和客户一起成长」所表达的核心。

有赞创始人白鸦解释,该主题除了表达「有赞一直都在跟有赞的商家们一起成长」,也是为了提醒商家们「和你的客户,和你们的消费者一起成长」,更是强调有赞未来会重点去帮助商家们「和他们的消费者客户一起成长」。

可见,有赞希望其平台的所有商家的质量是很高的,不仅体现在实物商品上,更体现在思想上。

其具有代表性的品牌商(供货商)有TCL、广东邮政EMS、品胜、膜法世家、威露士、周大生。

3.1.2 有赞微商城

1)系统定位

对于有赞微商城(商家店铺后台),其定位是“可信任的私域营销专家”,通过分销奖励引发裂变传播,让更多人帮商家卖货,深度营销工具帮助积累粉丝,提高转化率、客单价、复购率。

2)支持范围

有赞的分销系统针对分销商提供快速建站、内容营销、商品管理、订单管理、客户管理、数据分析、资金管理等功能支持,还能在有赞应用市场中提供更多销售、营销等精细化运营工具。

3)用户细分

从有赞店铺注册要求的身份选择中可以看到,有赞店铺开店的用户可以是企业、个人或政府机构及事业单位等。

其典型客户包括小猬优选(影院搞副业)、果优多线上商城(精品水果店摆脱门店限制,私域营销)、煌上煌、认养一头牛(打造现象级视频号直播间)等。

从经营需求看,有赞微商城的客户定位分成三类:

成长型商家,有大量获客、交易、留存、裂变等增量需求,销量和客户双增长需求;成熟型商家,需要更多的用户和经营数据分析、渠道、丰富且深度的创新营销玩法、精细化运营带来规模化扩张;无基础或有基础的小型团队、个人商家,仅需基本的商品销售、营销功能支持即可。

确认订购使用套餐服务前,店铺选择微商城店铺套餐

从经营身份看,有赞商家(可成为分销员)的客户定位分成四类:

①专业代理商/经销商

公司本身没有货源,但有较丰富的推广渠道、资源,且有专属或成熟的销售团队,是有互联网背景的有经验的代理商,需要直接对接更多的品牌厂家,拿到出厂底价,并丰富货源,强健货源保障基础。

②网红/KOC

网红或KOC一般本身具有较大的自有流量,这些流量可能未实现变现或变现能力差,因此可从对接一些品牌商、帮助品牌商卖货、提高品牌知名度及拓宽渠道中拥有更高的变现能力。

比如十点读书通过搭建公众号商城为品牌商做分销,每个月订单涨4倍,复购率为40%(数据来源:有赞官网)。

③品牌商

已经做出自己品牌的商家,比如周黑鸭、雅戈尔男装、中粮健康生活。

其需求一是搭建分销体系,如发展员工、粉丝、客户为分销员,同时也能实现轻松推广;第二类需求是选择更多的供货商补充优质货源,同时解决招商、品控、履约等一系列电商运营问题。

④普通个体工商户/个人商家

任何付费入驻的个体或个体工商户,比如一人或多人运营的线上/线下店铺(有营业执照)、无营业执照的个人商家。

以上有赞对客户的定位都源于有赞希望让上游优质的供货商拥有丰富的推广、分销渠道。

3.1.2 有赞微小店

1)产品定位

微小店针对的是时间较充裕、想赚点余钱的个人商家,如宝妈、中年家庭主妇等,实现轻松开店卖货赚钱的应用。

第二类针对的是在有赞微商城企业客户的员工、客户等个人商家,为了支持有赞微商城实现人人分销而定位的用户。

2)支持范围

有赞的分销系统针对个人分销商提供市场选货、快速开店、商品、订单和客户管理、数据统计、资金管理功能。

3.2 商业模式

下面用精益画布工具梳理有赞分销系统的商业模式。

1)解决的问题

有赞分销系统的目标用户包括供货商和分销商。

对于供货商,解决销售渠道不够的问题;

对于分销商,解决他们手里有货但无站、缺流量缺渠道、营销能力不高或自由流量多但无货、变现能力差等问题。

2)用户细分

用户细分在4.1已经分析过,不再赘述。

3)独特卖点

私域营销工具、玩法众多。如分销员、粉丝裂变、优惠券、团购等百余种玩法。推广渠道体系较完善。积累大量分销推广渠道,分销推广流量多,共600万+商家,通过大量渠道触角挖掘全域流量,沉淀私域流量。

4)解决方案

有赞分销市场:聚集海量优质供货商提供商品选购,包括食品、百货、数码3C、书籍等12个行业大类。

免费快速开店分销:针对想独立运营店铺的,可0成本建站开店,并可进入有赞分销市场解决货源问题。有赞好物:针对不想开店运营的(一般是个人,如个人微商),可免费获得“有赞好物”店铺内所有产品的分享,分享商品即可赚钱。API分销:针对自有交易系统且急需海量商品的平台型商家,可将有赞分销市场里的上万商品快速同步到自有商城。多精细化运营工具:在流量增长、交易转化等精细化销售运营上,提供百种销售、营销、客群维护的工具,包括有赞自主开发的和第三方服务商开发的工具应用。

5)渠道

口碑推荐:有赞给众多品牌方/分销商打出了更高的知名度或大大提高了销售业绩,自然受到更多商家的关注——他们是怎么实现流量增长/销售增长/品牌影响力提高的?目标客户能顺藤摸瓜找到有赞。产品自带传播渠道:有赞各入驻店铺商家是由有赞提供技术支持,其底部的”有赞提供技术支持”能实现精准有效的传播。产品发布会:有赞每年都举行产品发布会,向商家分享成果及新的一年的解决方案计划。

总结:产品和客户是其传播核心渠道,当产品实力过硬,实实在在的为商家服务,帮助商家实现,和客户一起成长,出现了诸如认养一头牛/妈妈心选/十点读书这样的优秀的客户伙伴,跟随引领性客户一起成长,其传播推荐的滚动轮便会越来越大。

6)关键指标

由于自身行业从业经验等限制,这边当前只能较粗浅地把大致关键指标框架列一列,无法具体到更细致的描述。这些关键指标能够一定程度上代表有赞客户对有赞分销的依赖程度和深度、有赞为客户创造的价值、有赞在行业中的影响力。

订购套餐入驻有赞微商城的客户数从有赞分销市场上架商品的客户数使用多个精细化运营工具的客户数使用精细化运营工具提升流量转化率/客单价/复购率的客户数入驻有赞供货商的优质商家数(商家的企业实力需要相应规则如原销量/销售利润等统计)月度/季度/年度客户平均付费数

7)竞争壁垒

有赞是第一个发现淘宝这个巨头的盲点——去中心化、分散流量聚集的独角兽公司,在2012年的互联网红利浪潮中夺得一羹细分赛道,其最大的竞争壁垒是先发优势积累下的客户及其口碑。

8)成本分析

技术开发费用供应商资源对接渠道资源对接

9)收入分析

①供货商平台服务费

实物商品收入:对于实物商品,收取供货商商品供货价的1%;

电子卡券收入:收取供货商商品供货价的1%;

对于知识付费,收取供货商商品供货价的10%;

对于享受有赞推荐供货商服务或有赞推荐商品服务的,需要按照另外收费标准收取服务费

②商家使用付费运营工具

有赞应用市场和服务市场有包括销售渠道/营销玩法/客群维护和分析/快递配送/店铺装修等服务类型的海量电商运营工具,大部分是第三方服务商开发的应用,是第三方应用的,按照客户付费的应用抽取第三方服务商的佣金。

③商家入驻有赞微商城开店

根据不同方案套餐,支付不同价位的费用:

专业版:13800/年旗舰版:26800/年基础版:6800/年

④广告费

有赞大号推广。

3.3 业务平台架构

3.4 核心场景业务流程

3.4.1 整体业务流程

有赞分销系统业务的整体业务流程是:

商家入驻供货商平台,成为平台的供货商,分销商加入微商城,开通店铺,供货商将商品上架供货。分销商到有赞分销市场采购(非实际采购,仅仅是线上选货直接上架自己的店铺),可以是直接铺货后进行裂变分销或直销,也可以接入有赞提供的API至自有商城,实现微商城店铺的货一键同步到自有商城后销售,同时支持商家自己导入商品,进行铺货。

其次,入驻有赞客的个人还可以通过分享供货商的商品链接实现分佣到账。

铺货后,分销商根据自己经营的情况选择直接销售给C端顾客还是继续分销。选择直销,则这条分销链路为直接分销,选择继续分销,则这条分销链路为深度分销。

消费者在微商店/自有商城下单,款数符合后,卖家即可发货,发货后7天,待结算金额入账至供货商和分销商。

3.4.2 细节业务流程

3.4.2.1 供货商模式

供货商模式按照分销商是否有自有商城分为两种模式,一种为上架在微商城进行销售,另一种为接入API于自有商城销售的模式。

1)一键上架微商城卖货模式

一键上架微商城卖货的业务流程是有赞分销系统里面最核心的业务流程,下面的流程图主要体现分佣如何到账。

分销商(可以是微商城分销商,亦可以是微小店分销商)在有赞分销市场挑选商品上架到微商城店铺后,用户于店铺下单付款,在分销商端会生成分销采购单。

若付款金额大于供货商的供货价,待结算金额入账至供货商 ; 若付款金额小于供货价,则从分销商的店铺余额中扣款,一同进入供货商的待结算金额,店铺余额不足时,等待分销商补足店铺余额后支付货款给供货商,供货商才可发货,否则订单为待发货状态。

订单发货后7天,供货商的待结算金额和分销商的分佣金额方可入账。

2)API分销模式

API分销适用于自有商城系统或APP、小程序的商家,希望拓宽商品的丰富度,将微商城店铺的商品同步到自有商城,在能发现大量的优质商家和商品的同时,上架商品操作方便。

流程即商家接入API接口,通过API将分销商品铺到自己系统里;当有用户在商城下单时,API接口能够回传订单至有赞分销系统中,在有赞系统中发货,并且在后续回传物流信息。资金入账及分佣入账流程同一键上架微商城卖货模式。

3.4.2.2 员工/客户分销

使用员工分销功能需要商家先入驻有赞供货商,入驻成功后在后台设置店铺商品模板,分享链接货二维码给员工、顾客、代理商等,安装有赞微小店应用开店,成功后即可开店,上架商品,分享店铺至自有的各个渠道。

客户在店铺内下单并支付后,系统自动将订单推送到供货商企业的订单管理后台,分销商的订单为待结算状态,供货商则会收到供货价款。供货商发货7天后,分销商待结算的分润到账。

图源有赞微商城规则协议

3.4.2.3 粉丝分销

粉丝分销是指,商家使用分销员功能,招募分销员,成为商家的销售员。

商家在后台编辑可推广的商品后,招募的分销员在微小店能看到可推广的商品,分销员挑选商品后,可分享商品或店铺,客户下单支付后,若商家在后台设置佣金自动结算,则发货后的7天内将收到佣金。

若商家使用销售员功能,一级分销员可发展二级分销员,当二级分销员分享的商品被买家购买后,在发货的7天内,二级分销员将收到销售佣金,一级分销员也将收到邀请奖励。

注意:分销商和分销员是不同的概念,分销商是微商城开店铺的商家,多为货源较充足的商家,分销员则是有赞微小店的主体,不能再使用分销员功能进行分销。但微商城店铺和微小店店铺都称为分销商店铺。

3.5 核心功能分析

3.5.1 产品结构

有赞分销系统的产品主要包括供货商后台、商家店铺后台、店铺前台(依靠后台自主设计)、微小店,这里着重分析商家店铺后台和微小店这两类分销商主体使用的应用,其中商家店铺后台着重分析店铺、内容、商品、订单、客户、数据这六个核心电商运营、与分销相关的业务模块。

3.5.2 商家店铺后台

3.5.2.1 快速建站并推广功能

1)建站形式

店铺模块满足的是商家快速建站,拥有自己的商城小程序的需求。

店铺的搭建支持两种方式,一种是有赞商城搭建技术支持的H5形式的【移动店铺】,另一种是一键开通【小程序】,支持微信、支付宝、QQ、小红书小程序。

这两者的区别在于,小程序的体验比H5网页形式要好,且小程序能在微信中直接搜索获取,以常用形式展示于“最近使用的小程序”当中,便于消费客户获取和形成消费习惯,从而间接提高店铺访问量、复购率。

H5形式店铺虽然不利于留存,形成消费习惯,但能获取更多分散化、去中心化的流量,其链接可分享至任意平台打开。

同时微信小程序需要经过社会统一信用代码证(主体是个人类型以外的)、法人证件、店铺(线下和线上店铺均可)等的审核认证,较为严苛。

移动店铺适合起步、小型商家,便于获取流量,能够使用线上购买功能即可,要求较低;

小程序适合中型、较大规模商家,不仅要能够购买,还要方便客户随时获取,以便提高顾客活跃度、粘性、复购率。

2)店铺装修

①店铺装修入口

在店铺装修页面中,有赞给搭建店铺的商家一个明显的提示:好的页面布局很重要,能让商品恰到好处的出现在客户的视线中,成为吸引兴趣人群并完成分流导流的关键。

这个提示体现了有赞作为SaaS服务商的“贴心服务”,为商家的利益着想,尤其对于中小微商家、初次尝试线上电商运营的商家来讲,从细微真诚之处能够换来商家对有赞的信赖。

同个位置,有赞还在此处商家考虑获取流量的场景中,提供【推广】功能的入口,商家可推广店铺二维码/链接/海报,且在该处提供【推广服务】的入口,在为商家客户创造价值的同时,促进商家使用该功能、为该功能付费、创造了商业价值。

总结:由于新手商家刚接触产品,又因为需求是快速建站,因此有赞注重友好的提示,做引导,助力商家理解,体现了设计原则中“友好”规范的“助力(商家)成长”。

②店铺装修中心

商家可以创建不同的微页面,通过有赞提供给的丰富的组件,商家可在微页面中进行自定义的页面布局,在不同组件中,又可按照店铺的定位、需求对风格、样式进行灵活调整。

总结:

建站组件:有赞提供的丰富组件使得店铺装修的灵活性强、自定义程度广,对于中小型商家的初级建站需求已经能够给到很强的满足,包括基础组件16个,营销组件13个建站模板:截止2022年9月30日,共包括男女装、美妆、鞋靴、食品茶饮、母婴亲子、日用百货、手机数码等行业模板13个模板,一共1420个模板,但模板调整应用的灵活性有待调整推广渠道:由于H5的跨平台性,商家可在微信、QQ、微博、哔哩哔哩、快手、知乎等任意平台推广自己的商品或店铺,可分享店铺或商品二维码、海报、链接;有赞还支持微信/QQ/支付宝/小红书小程序建站。虽然小程序渠道不算丰富,但够精准,主要聚焦在社交平台上。

3.5.2.2 内容推广赋能

在后台的【内容】模块,商家可根据运营需求对店铺的商品进行推广。

内容推广形式多元化,支持店铺笔记(可导入公众号文章)、公众号文章、短视频、视频号、小程序直播、店铺内买家秀、店铺内种草社区(口碑圈、赞小圈),有效提高店铺的获客、转化、复购率等客户沉淀能力,赋以商家更强的向上议价能力。(分销商看中了供货商,跟其谈合作,这时候就需要更强的议价能力,拿到更低的出厂价)

店铺笔记:赋以商家让顾客更了解自家店铺和商品、做促销的能力。

短视频&视频号:提升店铺拓客、留存、转化能力。

小程序直播:不需要“直播资质”,可轻便的在自己的小程序中完成直播带货,助力商家交易转化能力提升。

店铺内买家秀:商家的消费者的优质评价加精后,将会出现在“买家秀”模块,赋能商家店铺交易转化能力。

店铺内种草社区:买家分享种草内容,在社区进行互动,植入商品链接,有效提高营销、交易转化能力。

3.5.2.3 商品

在商品模块,最重要的是商品导入编辑和商品选货的功能。

快速便捷的商品导入和编辑能够提高电商运营的效率,降低人力、时间成本,在快速变换的交易环境中提高竞争力;对于无货源或需要大量货源补充的商家来说,海量的优质供货商、便捷的选货及上架操作无疑可以大大降低人力、交易(寻找供货商、洽谈等)成本,因此平台撮合供货商及分销商的能力极其重要。

对于商品编辑及商品详情页的编辑,有赞提供发布商品、商品模板页编辑、批量商品导入、改价、平台迁移的功能。

其中商品平台迁移为应用市场中第三方服务商提供的付费应用软件。而针对商品的发布、商品模板页编辑、商品的批量操作,主要是【商品发布】功能、【商品页模板】功能、【批量改商品】功能、【市场选货】功能。

对于发布商品时的场景,除了发布商品功能,有赞还提供【商品页模板】功能:创建一个模板,如在模板中添加商品的关联推荐、店铺活动入口等,而后可运用在不同的商品中,提高商品运营的效率。

在【市场选货】中,有赞的分销市场提供食品、美妆、服饰、百货、母婴、手机数码等17种类目,其中食品、日用百货、服饰、美妆、母婴品类为平台市场常见热门商品。

这一方面是因为有赞分销商城的客户定位是主营日用百货、服装配饰、美妆个护、母婴亲子品类的,同时另一方面,这也正是因为这些类目于市场中的消费频率较高,成为商家追逐的刚性需求品类。

分销市场中,首页为商品类目导航、Banner广告、好货/品牌/优质供货商专栏、商品热销榜单、爆款,后三者为优质供货商提供分销商流量入口,包括有赞供货商平台从供货商中筛选出选品/供应链能力强、内容转化好、发货售后有保障的供货商/品牌商,以及算法筛选出的市场热销商品,给予市场展示与推荐,为有赞微商城分销商及微小店店主挖掘优质、稳定、靠谱货源。

对于供货商新上市的新品,有赞同样提供了展示入口,并且利用算法提供千商千面的推荐商品。

分销市场中更大的亮点是,有赞处处在为分销商更好地找到商品和销售商品而提供的服务:

聚合高转化率的推文,一键复制推文,使用推文展示商品。【必卖爆文好货】专栏聚合了大量优质推文,供商家直接复制应用或参考。真正为分销商快速上手熟悉及找到优质服务供货商着想。如在底部提供【新手指南】【分销商服务】,在【新手指南】中给出有赞为商家提供的选品技巧。

3.5.2.4 订单

有赞的订单模块主要满足订单发货、订单查询(订单、物流状态维护和监控业务场景)及订单退款业务需求。

其中,【分销采购单】和【分销供货单】为分销系统中的核心功能点,其流程和利益机制对分销商的分销运营业务起到影响。

分销采购单和分销供货单中,有赞分销平台中的业务流程为:买家下单后,若售价大于等于供货价,供货商即可发货,供货商发货7天后,分佣自动到账,待结算货款进入供货商账户;若售价小于供货价,需要先从分销商余额中进行扣款,结算机制与前者相同。

优点:如此将待结算货款暂存至有赞平台中,与淘宝这类电商是一致的,用平台消除资金与商品交易上的不信任,保证分销业务正常运转。

3.5.2.5 客户

在客户模块,有赞主要为商家提供两大方面的支撑:

1)人群精细化运营:客户模块旨在实现更高效的客户运营,可实时跟踪客户的基本数据(访客数、客单价、支付金额、支付人数),商家也可自行设定满足特定要求的客户数据,对满足特征条件的客户针对性的创建运营活动,即实现客户分群运营。

对于初起步的小型商家,有赞提供的免费客户分群功能已经足够使用,且除了推荐人群,还能自定义人群来运营。

而针对中高型商家,有赞相应的给以人群画像应用服务的指引,以便商家全维度采集客户数据,描绘用户特征和行为,针对性提高转化率。

2)多元化营销:商家可设置自家的会员,创建客户积分、权益,针对会员进行运营方面的多元化营销。如成长任务、积分商城、会员专享券、会员生日福利、会员日专享福利、大促日会员专享福利。

3.5.2.6 数据

有赞主要对客户、商品的流量和转化的总体概况和趋势做分析、洞察,以及对分销数据分析:分销的整体核心指标、分销商品的供货商、商品分销效果的数据、分销员数据分析。

由于本文注重分析分销平台,因此主要分析一下分销相关的数据分析功能。

在【分销分析】中,仅可分自然日、自然周、自然月查询统计分销相关核心指标、各供货商订单数据及各商品的转化和售后数据。

所有指标监控主要针对商品支付件数、支付金额、推广佣金、推广补差金额、毛利额、毛利率,对分销商品效果的监控则还包括浏览量、访客数、支付人数、单品转化率、支付订单数、退款率等浏览与转化数据。

3.5.3 微商城(商家店铺后台)总结

对于中高级分销商,提供的功能主要是:

1)在起步阶段,能够极速开店铺货,全渠道搭建线上商城,满足多行业多场景的商城搭建需求。

如B2C商城(品牌商私域官方店)、O2O商城(同城线上线下一体化经营)、社交电商(社交裂变工具)、二级分销商城(会员、员工变成分销员,人人分销)、团购小程序等。

2)在引流获客上,多种渠道支持,海量曝光,助力推广获客。

有赞支持打通微信、微博、支付宝、视频号、公众号等10+推广渠道。如各大社交、内容、工具品台的小程序,目前支持微信、支付宝、QQ、小红书。

3)在交易转化上,提供百余种营销玩法。

有赞在应用市场中不断更新最新营销趋势的玩法,如拼团、积分商城、预售等。

4)在提高复购率上,提供精细化会员管理工具(如会员任务、积分赠送、客户精细化数据分析、短信营销定向推送)。

对于新手分销商,核心解决的痛点及解决方案是:

1)自有流量多,但无货源,或有货但需补充更多的货源

对此,有赞分销平台在分销市场中提供有货源保障的海量品质好货、聚集众多独家优质品牌商、供应商。

2)无物流履约能力,小型商家,害怕承担库存和物流风险,商品运营能力较弱

对此,有赞支持的业务模式是一键铺货、一件代发的轻分销模式,买家支付成功后由供货商发货,分销商0库存0风险,运营成本极低。

3)带货能力、自有私域流量运营能力弱,转化率低

对此,

有赞提供免费的商品爆款文案,仅需复制粘贴、推送,即可轻松有效地提升转化率、收益。品牌产品可提供授权,提高交易转化率。

3.5.4 微小店

3.5.4.1 整体流程

微小店商家分销选货和上架、下单采购和发货流程在3.2.2节的供货商平台中有讲到:微小店在供货商商家货品的市场选货后,上架到自己的店铺,再分享自己的商品或店铺,买家下单后,供货商即可发货。

这个流程设置的顶层机制在于,微小店这个环节点在整个有赞分销系统中的作用是为供货商做推广。因此有赞微小店的商家,最重要的是做好商品的推广,其他大部分(如货源、物流履约、售后)交由供货商解决。

3.5.4.2 功能结构图

3.5.4.3 货源

对于无货源和只有少量货源需要补充货源的个人商家们,有赞提供市场选货,从分类和商品内容、Banner等看,与微商城的分销商城为同一市场。

3.5.4.4 发布推广

若商家需要上架发布商品,在选货市场商品列表即可实现操作便捷的上架流程:

1)点击右下加“+”,即进入商品上架页面,设置商品;

2)亦可选择进入商品详情页后,下方选择上架到我的店铺;

值得一提的是,有赞还支持“自己买”:上架到店铺后,商家进入自己的店铺下单购买。

优点:支持“自己买”的好处在于:

1)增加分销量、提高销售额和客单价

个人商家本身多属于价格敏感型人群,且实际上任何人对于性价比更高的商品都是更喜爱的,加上对于自己经营的品类,因此能够提高销售额、客单价等。

2)对商品更了解,能辅助商家推广商品

商家购买平台供货商的商品后,对自己感兴趣或要推广的商品有了亲身体验,如若商品好,在推荐商品时会更加自然生动、卖力有激情,更易推广好商品。

3)商家对有赞平台产生信任,提高复购率

商家对有赞供货商的大部分商品和服务有过了解后,形成对有赞平台或品牌的心智,有助于提高复购率。

3.5.4.5 交易提现

1)提现

商家提现没有门槛,只要待结算金额大于1元即可提现,也无手续费。但店铺必须经过认证(国家法规)才可提现。

2)交易手续费

数据来源:有赞微小店官方

有赞对于从市场或企业客户中上架和销售商品不收费,主要原因是有赞为小店承担着比较重要的推广能力,倘若从供货商中商家和销售商品需要收费,推广的动力会少很多,不利于推广分销业务的实现。这部分费用主要由企业分销客户、供货商承担;

针对提现不收手续费,也没有账户余额,说明有赞不从这赚取沉淀资金,这部分很少资金会归属于平台方;

而针对有赞个人商家的自营商品,由于其个人使用软件功能,因此收取手续费。

3.5.4.6 售后维权

针对售后维权,有赞提供两个路径:

1)买家维权

买家主要是针对某一商品进行维权,可通过短信或商家店主分享的链接进入订单,申请退款,上传凭证,提交维权。

2)商家店主维权

商家店主可找到对应商品进行举报,选择举报内容,上传凭证,提交维权。

优缺点分析:买家和商家的维权主要依靠制度——举报和惩罚来规避、减少供应商提供的商品质量差、假等违规行为,假如能够利用系统(机制)等治理规范有赞分销市场环境,策略会更加根本、有效。

3.6 运营发展

上面讲了这么多分销平台做的如何,那么有赞是如何做到的呢?比如有赞分销平台的宣传渠道是怎么样的,刚开始如何试运营的,如何运营起来的?

1)初始客户积累

有赞于2012年在杭州贝塔咖啡馆成立,创立“口袋通”,给商户提供“微店铺”和“微粉丝营销”服务。目前有赞拥有社交电商、新零售、美业、教育及有赞国际化五大业务体系,旨在解决商家推广获客、成交转化、客户留存、复购增长等流量和经营问题。

而针对商家流量问题,有赞于2014年发布有赞分销平台,解决搭建分销体系引流获客的问题。

在有赞做分销平台之前,已经有两年的时间在为电商卖家服务,其创始人白鸦和初始团队在那时早已是电商老兵。白鸦称团队“清楚卖家应该怎么做,这样我可以不用很懂营销就能有不少客户”,他们在这段时间把精力花在店铺管理、订单管理、微信粉丝积累和打通上,比如每天百单以上如何更高效的发货、打单,库存如何同步,商品包装二维码如何打印统计等。

因此初始的客户积累源于创始团队的经验积累,能洞察商家所需,招揽客户,依靠经验先把功能做出来,能使用、有用,帮助商家承接私域流量,只要口碑好,不怕巷子深。

2)需求顺势而生

口碑有了,量做起来了,有大量的上游供应商和下游分销商角色出现,有了一定量的需求才有了产品。

3)定期举办产品发布会

有赞每年上半年都举办“MENLO产品发布会”,MENLO寓意有赞希望用科技帮助每一位商家成功。

在MENLO会上,创始人白鸦向商家汇报过去的成果,介绍有赞接下来的策略——在去年今年未来的大环境下,如何帮助商家成功、做了什么功能、计划发布什么功能等。

如此,能进一步紧密联系每一位大小商家客户,并借此扩大有赞的影响力、品牌、声望,不仅是借助一次的发布会,更是借助所有有赞商家的“嘴”。

不过,尽管这样,有赞也并不是靠类似的这种市场推广赢得正向循环发展,而是通过更好的解决方案:助力每一位商家成功,借助口碑扩大客户数量后,进一步、深层次、加宽量地理解出新需求,而后获得更好的解决方案帮助商家成功……如此循环。

总结:有赞的分销平台并不是突然就要做,而是在“帮助商家获得成功”的路上,顺势挖掘的需求,为了终点的目标“客户成功”倒推,以终为始做“好产品让客户为自己尖叫”的运营。

4. 总结

有赞的分销平台体现了有赞在业务上的战略规划、基于业务、目标、使命和愿景、客户需求的产品设计原则,形成了一些特点,值得新零售产品人(当然绝不限于产品人)学习:

4.1 在产品规划上:天黑路远,以慢为快

在前几年平台刚做起来的时候,有赞“以慢为快”,先把功能做起来,先有功能,先有效,让商家能运行自己的业务。然后再高效,然后易用,最后变好看。

所以我们现在看到的有赞分销平台产品页面,不仅在业务功能上形成了闭环,在操作上用起来也能高效、简洁,使用效率高,也具备易用性(易上手易学会),还长得不错。

有赞在前5年的时间,花大量时间做好产品,为商家服务,发布有赞分销平台,上线有赞微小店,在2016年5月才正式商业化,持续规模化盈利,2018年4月才上市。按照白鸦的话说,“这些都是源于SaaS公司的‘天黑路远’”,有赞必须一步一个脚印踩实到位,因为有赞的业务战略规划是先成为一个SaaS公司,然后成为一家大数据公司,最后成为AI公司,而SaaS公司之路还远未走完。

4.2 在产品设计上:细节决定成败

1)助力商家成功

有赞在很多功能中都有贴心提示和引导,例如在店铺主页设计中的主页设计指导,就是助力商家引流、提高转化率的好提示。

其次,有赞还有专门的学习经营中心、商家社区,做商家培训,这些都是为商家成功而提供的功能。

2)实现商家个性化

商家在业务链路上的不同环节功能中,都能够自定义自己的需求,如可以自定义客户权益、客户分群,店铺button设计文案自定义、结构组织自定义……

这些个性化能打造商家的独特性,实际上也是为商家在市场上更突出、成功而助力。

3)架构低耦合高内聚

一个很有意思的事是,从有赞的商家后台界面结构上看,有一个“工作台”和其他模块的功能(如订单、商品等)是重复的,但点击之后又会跳转到对应模块中进行操作。这是由于大部分商家不会管你的架构,倘若有一个工作台方便商家直接使用常用的功能,会高效很多。

那为什么还要有其他模块放在下面?白鸦说,因为那是给有赞的产品经理看的,这是2015年就确定好的可拓展的架构,这样无论做多少功能,都有地方放进去,能够做到“低耦合”又“高内聚”。

4.3 在产品运营上:帮助商家成功

帮助商家成功是核心。

有赞不刻意做推广、打广告,而是靠产品说话,靠帮助商家收获成功而获得口碑,由商家推荐至更多商家,从更多商家中获得新需求、更深层次理解需求,从而得出更好的解决方案,帮助更多客户成功,形成一个闭环“飞轮”。

5. 写在最后

这是为了了解、熟悉分销业务而尝试扒开有赞部分面纱的一次产品分析,在这探索的其中看到了一个行业标杆企业宏大的愿景和目标,第一次感受到一个行业独角兽内在真实的张力。

有赞和他的客户,就像是一个民族、一个生态内的和谐共生,有赞会为了真正追求自己明确的目标而舍弃其他企业都在追逐的看似风光亮丽的趋势道路,做真正属于他们该做的、长期来看有利于实现宏伟目标的事。

作为一个小小的三个月电商小屁孩,我很敬佩白鸦在事业上的张力和定力,也很敬佩他更内在的对自由的热爱:

他给自己取花名为白鸦,寓意宁可饿死,也要追寻自由。

祝愿自己也能在追寻自由中,永远保持张力和定力。

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