女装爆款直播间话术拆解

女装直播间作为抖音直播间最卷的赛道之一,一个转化率高、持续高复购的直播间,除了有过硬的女装产品、吸引用户注意力的直播间氛围、给用户解决方案的穿搭技巧,主播的话术也十分重要。

我们研究了一个抖音博主@十三姑,肩部达人的粉丝量级,头部达人的带货水平,带货口碑高达4.94,近30天场均观看55.4万,场均GMV250万-500万,且场场GMV超100万。

▲蝉妈妈小程序

如果说这个博主的直播间有什么魔力,话术绝对是不可忽略的关键因素。

开场预热

刚开播,新人较多的时候,十三姑主要通过做三件事情来留住用户——讲福利、拉互动、立人设。

▲蝉妈妈热门直播话术·话术详情

“你们可以参与一下福袋,反正看我直播间也是看对不对?不如参与一下福袋,给大家送这个异形抱枕”

“我跟大家讲,由于这个异形大抱枕我发的太猛,就剩14个了,今天谁抢到就算谁的了就算谁的了。”

“现在参与的宝都算是优先参与的,抓紧时间参与一下,参与的宝贝都有机会中奖。”

先提醒了一下左上角的福袋,介绍福袋的内容,然后再通过“发太猛了”体现主播大方真诚的人设,“剩14个了”来体现福袋抢手,接着抛出“参与都有机会中奖”来引导用户互动点击。

说完这些,为了等待开福袋,就需要观看直播一段时间,便可让用户听到接下来的产品介绍,这一套下来,通常就已经承接了如图所示中的第一波流量,也就是整场直播的流量基础。

▲蝉妈妈热门直播话术·流量分析

丝滑过款

十三姑直播间主播开场就直接从身上穿的开始介绍,过度自然不突兀。

在过款的时候,通常是上一件介绍的商品,作为搭配,引出下一件商品。例如,上一件介绍内搭毛衣,为了展示,搭配了一件羽绒服,然后下一件商品介绍就是这件羽绒服。

▲图片来自抖音

这不仅为用户提供了搭配思路,带动前后两件商品的销售,而且过度自然。从蝉妈妈【热门直播话术·话术详情】对应的行为可以发现,一般连续上架讲解的商品都是可以做搭配的。

▲蝉妈妈热门直播话术·话术详情

商品介绍

作为服装直播间,产品的介绍肯定离不开——好看、舒适、实惠。

例如,在介绍羽绒服的时候。

“鹅绒,姐妹们,我出息不?真的太舒服了!”“唉呀妈太热了我不行。我后背现在全是汗,我天”——体现保暖舒适。

“跟大家讲这件衣服特别心机的点在哪里,他这边做了一个灯芯绒和鹅绒的一个拼接,所以显得你正面和背面只有这么窄。一捏捏就很显瘦。”——体现好看显瘦。

“大家看一下市面上的鹅绒羽绒马甲这么小,一捏捏多少钱?将近200块钱,月销多少件?400件,看到没有?鹅绒它就是很贵很贵的。两边戴着口袋,后面还带帽子卖399不过分吧,399要不要?要到299!”——体现价格便宜。

▲蝉妈妈热门直播话术·话术详情

除此之外,在十三姑的直播间还擅长用多种搭配来种草用户。

同一件毛衣,搭配了不同的羽绒服、马甲、帽子、包包,为用户打造穿搭思路,更易成单。

▲图片来自抖音

催单话术

十三姑催单话术是非常多样的,且穿插在商品介绍中。直播间会有布景,少不了灯光、滤镜,所以很多人买衣服就怕货不对板,十三姑就从多方面消除用户顾虑,促进用户下单。

1.真诚掏心窝,既立人设又催下单

“很多新来的宝贝一直听到十三姑,但是从来没有在我们家买过衣服,有没有这样的粉丝?有的肯定有对不对?宝贝你听别人说好,你听别人说坏,都是不客观不公正的,你自己花99块钱买我们家这件毛衣,你感受一下我13姑家的质量,这样子别人在说好,别人在说坏的时候,你自己心里是有一杆秤的对不对?”

这是十三姑直播间里经常出现的话术。站在用户思考的角度,像朋友一样掏心窝聊,你觉得好不好,试试就知道,自己判断才是最准确的。一方面消除用户的思考顾虑,99元我下单试试看,另一方面又立了自己真诚的人设。

▲蝉妈妈热门直播话术·话术详情

2.官方认证,打消用户顾虑

十三姑会反复强调,“抖音官方认证不加滤镜的直播间,没有色差”,从官方的角度大小用户的下单顾虑。

3.互动夸奖送福利

在直播中,十三姑会把用户夸奖的评论读出来,然后送奖品。

“鹅绒一般都要1000多”——而直播间鹅绒衣服只要299,帮助主播催单,送!

▲蝉妈妈热门直播话术·话术详情

“十三姑家的衣服质量最好,毛衣巨软还不扎人”——看起来是买过的用户,为产品背书,帮助主播催单,送!

▲蝉妈妈热门直播话术·话术详情

小结

从开场预热到商品介绍、催单话术、丝滑过款,这一套组合拳打下来,立了人设、提供了衣服和搭配思路、给了实惠的价格,真真实实打动用户的心,很难不被种草。

当然,除了话术,从直播选品、直播场景等方方面面都不难看出,十三姑团队在直播的打磨已经相当到位,场场GMV破百万的成绩所言非虚。

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