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如何获取B端的客户?

我有一个知识星球,每天在上面会收到很多运营人在实际工作和业务中遇到的问题疑惑。前阵子,我就收到一个提问:关于B端增长,有哪些思路和具体的方法? 我觉得这个问题还是挺具有代表性,特地…

我有一个知识星球,每天在上面会收到很多运营人在实际工作和业务中遇到的问题疑惑。前阵子,我就收到一个提问:关于B端增长,有哪些思路和具体的方法?

我觉得这个问题还是挺具有代表性,特地用一篇文章来讲一下我的看法。

我个人觉得可以把这个问题可以拆分成两个问题:

如何获取B端的客户?To B的公司如何增长收入、扩张规模?

一、如何获取B端的客户?

想了一下To B公司获取客户的方式一般有以下几种(还能穷举很多):

内容营销;百度付费搜索;客户/朋友推荐;其他第三方广告;销售人员;官网/公司公众号;自己举办峰会、沙龙活动;合作伙伴;赞助行业活动。

主要看你们是做哪一块的To B业务,结合“你们的产品+你团队擅长的能力”来制定用哪些方式组合最高效。

例如像我们公司的To B业务:

首先,我们梳理了目标用户即运营的从业者,他们的需求漏斗、需求频率从上往下依次是:内容、社群、课程、工具、服务、渠道。

根据这个用户需求漏斗,你可以看出,越往需求漏斗的上方布局、覆盖到的用户越多、能越早和用户建立联系,就越能拦截下方需求的流量。

最上方的“内容”是最大的流量池,也是行业话语权的制高点,所以我们应该不惜一切代价,坚定不移地长期投入(对于To B来说,内容是To B公司最好的获客方式,没有之一)。

所以我们做了三件事情:

把我们策划的“案例复盘”的干货文章定期发布在公众号上;把用户积累在20个个人号上,建立覆盖20W人的全国运营社群;不定期在各个城市主办线下沙龙(平均每个月出席2次别人举办的千人峰会)。

因此,我们在没有建立市场销售团队、没有投任何付费广告的情况下,每个月200多个客户主动找我们寻求合作。

二、To B的公司如何增长收入、扩张规模?

一个团队开始创业,往往都是因为洞察到用户有未被满足的需求或是积累了一些行业资源,把它们作为创业的切入点。针对这一单点业务,要进行持续深耕,等该“点”的业务能力达到行业领先水平了,再去扩张用户需求链条上的其它“点”。

在围绕“用户需求漏斗”进行扩张的过程中,考验的是你对所在行业的产业链竞争环境的理解。

你需要思考:

你接下来要攻打的这个“点”与你团队的核心竞争力是否匹配(例如:“工具”需要技术团队+销售团队)、“流量业务”需要强资源型的市场商务合伙人)?哪个环节是必须你们自己来做?哪个环节更适合和产业链上该环节的强者结盟?……

而不是瞎“布点”扩张,导致多线作战、样样都做,公司却变成毫无特色的“定位”(公司扩张这个话题说深了有非常多的血泪史,以后可以专门写文章详聊)。

很多时候不是没有方法,而是在市面上总能听到新的方法,每次都冲上去浅尝辄止,感觉没效果就放弃了。

核心思想就是:你的用户在哪里?他们有什么需求/想要什么?我的能力能支撑我做什么?

就选一个点持续做、做到最极致再考虑做下一个。

三、一些案例

附带几个野路子的案例开脑洞:

技术外包/代运营公司的销售在Boss直聘上获客,把自己的简历上写着往期给别的公司做新媒体代运营/技术开发的成绩,挨个私聊各小公司CEO来销售。

有写公众号的朋友一定会发现你的后台留言最频繁的是问你要不要涨粉的广告,有一些是你使用的插件/编辑器暴露了你的公众号ID,给你定向推送,有一些是自己写了爬虫,批量给更新相关文章的号推送涨粉广告。

如果是卖软件/系统,大家一定要重视:招代理商。

中国有非常多的“有一些小钱的人”or“在本地靠人脉/资源赚钱的人”(越是下沉越讲人情),哪怕你在当地成立一家子公司,也干不过人家代理商在当地经营已久的人脉。

我知道一家公司开发了和Wetool类似的软件,靠代理商去销售给传统商家,一年有2千万的营收。其次我知道的几家互联网数据公司推市场都是挖华为、财务软件用友/金蝶的市场负责人/大客户销售,把之前积累的大客户在公司再变现一次。

说到招商加盟,补充一个数据:一家专门帮各个线下门店做招商加盟引流,一年50亿的营收(基本你付几万至几十万不等,就可以“甩手掌柜式”开一家店,所有流程品牌商全包)。

在五六线城市,这些加盟店的死亡率高达90%(深圳的餐饮店铺死亡率每年50%,很多本地自媒体就是靠新开的商家投放广告活着/老客户都不复投)。引流方式就是在百度、抖音/今日头条等中心化流量平台发:怎么开一家咖啡店/奶茶店/早餐店的教程or小技巧、怎么摆地摊/做小生意等赚钱相关内容,引流到个人号或填手机号销售成交。

如果是做传统企业,2个渠道可以重视,一个是阿里巴巴(上面有非常多的厂商/贸易商资源),之前一个客户就是在上面挨个私信联系推销。

另一个是传统的各地商会/各行业协会。这些商会/协会的会长是资源人脉的关键节点,且一些执行会长(真正干活的人)其实是比较穷的(比起会员企业的老总们),也是非常想赚钱的,但人家需要体面地把钱赚了。这时候如果你的产品/服务比较先进且有效,是可以有非常多的合作空间的(比如召集一大批企业家来上课)。

像一些微商在淘宝上,自费购买热卖的商品,然后在下面留精品的评论+买家秀的图片,图片上水印全是微信号/微信二维码。

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作者: 媒体运营

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