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你真的会搞社群促销活动吗?

作为一个营销策划人员,促销活动的策划是必须掌握的技能!当我们在想促销活动时,不能够仅仅是想着怎么降价,怎么打折,而要有一些策略性。 产品销量上不来?促销! 用户购买不活跃?促销! …

作为一个营销策划人员,促销活动的策划是必须掌握的技能!当我们在想促销活动时,不能够仅仅是想着怎么降价,怎么打折,而要有一些策略性。

产品销量上不来?促销!

用户购买不活跃?促销!

竞争对手压着我们打?促销!

促销看似无所不能,却又好像无法真正见效。我身边就有无数这样的例子:企业越努力促销,用户越不买单;用户越不买单,企业就越加大促销力度。

结果就是,企业好像暂时赢了一点点销量,却输掉了长久的产品价值和品牌形象,让用户认为:你的社群产品就是卖不出去的便宜货,导致以后只有搞促销的时候,用户才会下单购买你的产品。

怎么办?

只有抓住根源,弄清楚促销到底该怎么做,才能彻底解决社群促销无力的问题。

一场成功的社群促销活动,到底应该怎么做呢?

时机、方式和宣传技巧的合理搭建,怎么做呢?

一、选准时机

好的时机,是社群促销活动成功的底层基础。

时机是需要规划的,不是今天想到一个活动,就立刻做一个活动,明天想到又再做一个,没有规划的促销,就像没有航向的小船,迟早被淹没在商场的大海中。

这里提供大家两个选准时机的方法:

营销日历法

你可以在网页搜索:营销日历,找到一些纪念日、大事件或者互联网热点日,作为促销时机选择的一种方式,既可以借势营销,还方便提前做好促销规划。

产品周期法

一般而言,你对产品的生命周期是比较了解和熟悉的。你可以根据产品的生命周期,提前做好预判和规划。

(1) 导入期

导入期,产品刚刚上线,粉丝关注少,对产品的价值感知度也不高,正是塑造产品价值的时候,不建议这时候做促销。

(2) 成长期

到了成长期,潜在顾客已经对我们的商品有了一定价值感知度了。他们或许从微信好友、身边朋友听说过我们的产品了。

这时候,我们可以搞一波不伤害产品价值,却能够有效降低潜在顾客试错成本的方式,比如短期促销,3~5天的特价,或者满减促销,满多少钱,享受一定优惠。

之前看过有一个很成功的降价案例,就是一个收费的会员制,推出一个某一天降价50%,之后每一天回升10%,五天后恢复原价的活动。这个活动的产出非常成功,让很多本来还在犹豫的潜在消费者马上下了单。

(3) 成熟期

到了商品的成熟期,基本就要全力冲销售了。

这时候,使用与数量相关的促销方法,效果会更好,比如使用常用的社群团购或砍价玩法。

这个时期要注意的是,降价必须要有节奏,而且不能持续太长时间。设置太长时间的促销,会伤害产品的价值。

(4) 衰退期

到了商品的衰退期,商品的价值感,已经不如前几个阶段那么强烈。

这时候,我们设置促销玩法,要有两个目的:一个是,清理旧货库存,一个是,引来新流量,带动其他新产品的销售。

所以,我们要有目的地把旧商品和新商品连接起来,增加商品的曝光和价值感。

比如,你的旧产品是一款面膜,就是要和新上线的爽肤水和卸妆水捆绑销售。

二、明确方式

社群促销的常用方式,通常有以下7种:满减促销、单品促销、套装促销、赠品促销、满赠促销、多买优惠促销、定金促销。

满减促销

购物者只要购买相应商品到规定价格即可得到一定的减价优惠。

主要有两种形式:阶梯满减、每满减。

阶梯满减:例,满100减10、满300减50、满500减80;每满减,例:设置每满200减20,则订单金额230元实付210元,订单金额430元实付390元。

每满减:例,没满100元减20元。

单品促销

在特定时间内购买指定商品享受一定的价格优惠。例:促销期间商品6折,原价100元,购买时60元。

套装促销

商品组合套装以优惠价出售,例如:A商品50元,B商品80元,A+B商品套装促销价100元。

赠品促销

购买主商品之后赠送商品(可多个)。

满赠促销

有满XX元送XX商品、满满XX元加价XX元送XX商品,与赠品促销的区别在于以相应商品订单的价格来区分,可分阶设置,例如满300元送自拍杆,满500送充电宝,满1000送高端耳机等。

多买优惠促销

有M元任选N件、M件N折两种优惠形式。

定金促销

在商品正式售卖之前采用预付定金的促销模式,提前交定金可享受优惠价。

定金预售有多种玩法:定金预购,相当于定金就已经确认订单;定金杠杆,例如定金10元可抵扣30元。

方式的确定,要与促销时机进行结合。

节日性的促销,可以根据实际情况,在以上7种方式中任选。

根据产品生命周期做的促销活动,要根据产品不同时期的不同特点,选择合理的促销方式。

三、做好宣传

促销的目的,就是最大化地促进销售,让顾客心甘情愿掏出血汗钱购买你的产品。宣传就显得格外重要。

怎么做呢?提供大家6种宣传的方式技巧。

限时限量法

团购页面的倒计时、飞速流逝的毫米计时,都是促使用户冲动下单的方法。

双十一当晚,就有很多商家推出了秒杀产品,前11秒3折,前60秒5折,时间越短,用户就越焦虑,就越冲动。

想一想,能不能在你的文案宣传页面,加上毫秒级倒计时?

还有同样原理的就是,库存告急、限量发售、限量抢购,都是靠主动制造稀缺性促进顾客赶紧下单。

国外有项研究就发现,限制顾客的购买数量往往能够增加50%的销量。

被乔布斯玩得很溜的饥饿营销,也是这种方法。

即使你写上限购10件,也会有效。

所以,以后促销时,千万记得使用限时限量法。

语气加速法

赶快!马上!立即!快!火速……

急促的语气+感叹号,让读者肾上腺素立马分泌,促使用户立马下单。

强调损失法

错过再等一年!优惠券1天后过期!

强调损失,也是一种促进用户马上下单的办法。

损失越大,焦虑感越强。

未完成项法

这也是促销预售常使用的一种办法,人们对于未完成的任务,往往惦记于心。这期间,想到的次数越多,焦虑感就越强,直到任务完成为止。

利用这种效应,我们可以设计出一些让用户无法一次性完成的任务。

比如预售活动,先付定金,等到活动当日再付尾款。

从众制造法

看到别人打呵欠,我们也会跟着打呵欠。

电影中有很多场面,仅仅依靠人物表情和动作,就营造出了紧张的气氛。

电影里的演员紧张,观众也跟着紧张起来。

所以不仅是行为会被模仿,情绪也能被传染。

亮色促动法

明亮、鲜艳的颜色,往往能促进用户的购买。

这也是为什么商家搞促销活动,常常使用红色、橙色的原因。

一次好的促销活动,可以让你的产品销量马上翻10倍,一次坏的促销活动,也可以让你的品牌形象瞬间崩塌。

只有搭配好促销的时机、方式和宣传,才是引爆社群产品销量的最佳法宝。

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作者: 媒体运营

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