公域拉新,私域掘金

以后的流量会越来越贵,想要提高用户的终身价值,想要提高业绩以及利润。

就要懂得在公域拉新,私域掘金。

公域拉新,拉的是新客户;私域掘金,掘的是客户的终身价值,掘的是后端价值。

降低前端新客的进入门槛,提高后端的客户价值。

公域引流,私域沉淀,公域流量是私域流量池的基础,公域可以提供庞大的用户基础,作为扩充私域流量池的抓手。而能否真正成功搭建私域流量,更重要的还是品牌/产品/内容所提供的价值是否达成甚至超出客户的预期。

私域用户池一方面要从公域流量池里连接并筛选出用户,这叫“增量”;

另一方面,把“增量”装进自己搭建好的私域流量池里,并做好长期经营。

让增量变成存量,用存量再进一步带来增量。

一、公域拉新

公域拉新就是通过线上或者线下的渠道将新客户获取到私域。

引流四要素:渠道+内容+诱饵(短期利)+价值(长期价值)。

在正确的渠道,用正确的内容,体现自己的价值,获得信任,再用正确的诱饵和价值引流。

渠道要正确,渠道是要聚集了大部分的目标用户,内容要对目标人群有价值,要能解决目标用户的问题,诱饵和价值要对目标人群有吸引力。

公域拉新渠道分为线上和线下:

线上分为抖音、公众号、小红书、知乎、头条、百度等。

通过在各个平台注册账号,输出内容,再通过诱饵和价值引导用户添加微信。

线上还可以通过工具加入微信群然后发广告或者添加群好友,或者通过工具将导出来的名单进行批量的短信群发。

线下则通过地推、发传单、异业联盟等方式将用户引导到私域或者引导用户完成首单。

想要让客户进入你的私域、你的门店或者想要客户完成首单,就要懂得前端让利。

前端让利,后端可持续盈利。

前端让利是为了让客户完成首单成交或者绑定客户。

前端让利就意味着对于新客户来讲准入门槛比较低,风险比较低,价格比较低,这样客户会更愿意去尝试付费。我们就是先用前端让利的方式让客户先进来,并且给他提供超值且惊喜的服务、价值、产品。

①让利新客户

给客户提供免费的产品,或者只收个成本的钱。促使客户完成首单。

②让利渠道

比如说一些目标用户属性相同的渠道、群主、销售人员、企业主、合作商等,你跟他们合作。不赚利润或者少赚,只为让客户完成首单并且进入到你的私域用户池中。你说你帮我推荐产品,我一分钱利润不赚,都给你。这样很多人是愿意去推的。

③让利老客户

比如你说, “如果你能够帮我推荐一个新客户,那么下一次你消费,我就给你打XX折扣,同时你推荐来的新客户我给他打XX折扣,这样老客户就很乐意推荐,新客户也得到了实惠,所以新老客户都会感激你的’大家都满意。

让利出去就是要让他们能够得到实惠,能够赚到钱,这样他们才会有动力去给你推荐。

二、私域掘金

私域主要是微信群+私聊+朋友圈+公众号。

私域掘金就是将私域用户池里的用户价值最大化,提高用户的终身价值。

私域用户池更关注用户的终身价值,运营重点是要通过合理的方法使用户的终身价值最大化。

单个私域用户终身价值≈留存时间×消费金额×消费次数×(分享传播带来的新客户×付费金额×消费次数)

私域具有社交红利以及私域价值两种属性:

社交红利=内容×关系链×互动×信任

私域价值=用户池数量×触达能力×种草能力×转化率

1. 信任

建立信任的9个原则:

靠谱真诚利他提供超预期服务提供价值互动频次持续做一件事能力展现产品展示、案例展示身份展示,比如专家身份

构建信任关系的5个维度和触点,分别是:产品和服务信任、关系信任、品牌信任、用户共鸣以及价值内容。

1)产品和服务的信任

就是产品或者服务能够给用户提供超预计的价值和体验。

2)关系信任

就是你与用户间的关系。

3)品牌信任

用户购买同类产品只认你这个品牌,或者你有打造自己的个人品牌就是只认你,你就是自己的品牌。

构建品牌信任。私域破圈靠得就是口碑效应。

4)用户共鸣

让用户觉得这个品牌很懂我。

5)价值内容

内容是私域的核心能力,引流、信任、成交都要靠内容。

发布内容前要先界定人群和锁定问题,界定目标用户是哪一类人群,有什么核心问题,通过核心问题找到其他问题。

信任的维度和触点越多,用户就会越忠诚,牢固性则越强。

2. 触达用户

触达用户就是触达用户的店,也就是触点。

想要触达用户就是要找到能不断地去接触用户的一些点。

想要激活用户以及与用户更快地建立信任、加强信任,就要设计一个触达模型。

触达模型是面向私域用户,能不断接触用户的点,比如:私信、朋友圈、公众号推送、公众号菜单栏、群公告等。

正常微信私域用户池是公众号+个人微信号+微信群的结合。

我们就要把这些能够触达到用户的触点全部找出来,并且把它串联在一起,通过不同的维度去接触用户,只要接触的频次足够多,这个用户就会被你不断激活,并且跟你建立信任的周期也会缩短。

比如用户关注了你的公众号,而菜单栏以及推送的内容是用户可以直接看到或者点击的,这就是触点。而发朋友圈用户能够看到,这也是一个触点。

用户买东西,有三个最基本的要素,分别是需求、触点、信任。

想要成交,则这三个要素都要具备,缺一不可。

但是,用户在买东西的过程中、在成交的时候,这三要素的出现,却是有三种不同的顺序。

第一种顺序是:先有需求,然后触点,最后信任。

先有需求,然后去寻找产品,这时就需要触点,触点就是用户能够找到你,联系你,或者你能联系到用户。

最后因为信任而购买。

第二种顺序是:先有触点,然后产生需求,最后信任。

通过触点生产精准内容,激发用户的需求以及欲望,最后因为信任购买。

第三种顺序是:先有信任,然后产生需求,最后触点。

因为信任,所以一旦有了需求,就会主动找到触点。

甚至因为信任,需求不是很强烈,也会选择支持而购买。

而对潜在客户完成首单之后的所有产品都称为后端产品。

要想要后端可持续盈利就需要你去设计你的价值体系。

3. 价值体系

价值体系包含:产品及价格阶梯、用户终身价值阶梯以及组合套餐。

①产品及价格体系

引流产品:以免费为诱饵将用户引流至私域。价格较低甚至免费。诱饵产品:促进用户完成第一单。价格较低。主打产品:利润和复购率较强。价格比较高。利润产品:利润高,但是购买数和复购率相对较低。价格更高。

②用户终身价值阶梯

价值越高,价格越高,先通过引流产品将用户引流至私域,再通过低价格的诱饵产品吸引用户,并且让用户感觉物超所值,有价值,获得用户的信任。

然后通过价值阶梯,引导用户从低价往高价去付费,将用户从低价往高价转化。

但前提是一定要有价值,不辜负用户的信任。

根据产品体系去填满价值阶梯,根据价值阶梯去调整产品体系。

可以设计3款产品,分别对应低中高3种价位。

③组合套餐

想要提升用户消费的金额,除了提升单品的客单价,还可以设计出组合套餐/或者满减套餐。

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